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从汽车制造的新动力到汽车设计制造的革命，再到新消费者对汽车消费和使用的转变 。汽车销售模式改革势在必行。一些传统汽车厂商已经在采取行动 ，要么整合经销商网络 ，投资网店，要么在市中心开设“快闪店 ”，以各种方式探索“新零售 ” ，试图从低迷中解脱出来 。然而 ，这些试点创新只是彻底转型的第一步 。汽车市场的形势向汽车厂商发出了小调整时代已经结束的信号，企业必须转向真正以客户为中心的销售模式。
(1)竞争激烈。新能源智能汽车品牌之间的竞争日趋激烈 ，越来越多的厂商分销产品 。现在市场上新能源汽车品牌和车型越来越多 ，竞争也越来越激烈 。新能源智能汽车的销售并没有触及消费者的痛点，厂商依然注重销售而非生态服务。因此 ，在国家新能源指标使用不足后 ，消费者的购买决策趋于理性，新能源汽车售后服务利润较低 。国家明确规定 ，新能源汽车三大核心动力(电池 、电机 、电控)的质保期不得少于8年 ，但电动智能汽车的生态作用并没有得到充分发挥，卖方能提供的服务太少 ，无法有效推动行业发展 。
(2)产品和服务同质化。从汽车销售行业整体来看 ，虽然传统汽车行业经常提到互联网商务的冲击，但汽车销售行业的竞争不再来自于互联网商务冲击之间的斗争以及线上和线下的冲突 。相反，我们需要考虑汽车销售的性质 。谁能更高效、更好地服务消费者 ，谁就能赢得市场。互联网不会改变汽车销售的本质 。衡量销售模式优劣的标准只有两个：一是性价比 ，二是购物体验 。它是用户体验和业务效率的良好模型。新零售下的新能源汽车销售，聚焦互联网技术和用户体验 ，最大化销售效率和生产效率 。相信未来 ，随着市场机制的不断完善和创新，新能源汽车零售行业将迎来大爆发 。
[?亿欧导读?]?谁也不知道方向在哪里 ，谁也不敢大步迈进。
作者丨丁唯一
编辑丨张宇喆
四年前的云栖大会上 ，马云曾说，“未来的十年 、二十年 ，没有电子商务这一说 ，只有新零售。”可以说，马云在浇灭了电商旧火的同时 ，又点燃了一把新火 。
“新零售 ”就是这把新火 。此话一出 ，各行各业蜂拥而至，其中就包括汽车产业。
除了一直存在的零售平台，商务部在2017年开始实行《汽车销售管理办法》 ，打破了12年来汽车品牌授权单一的机制 ，放开了汽车销售的准入门槛之后，各大势力纷纷试水汽车新零售 。
2017年几乎成为了汽车新零售的元年 。当年上半年 ，行业内就出现了国美汽车和苏宁汽车超市等大企业 ，汽车之家车商城 、易车淘车、牛牛汽车、卖好车等各类互联网购车平台也集中涌现。当年，易鑫集团更是在港交所获559倍认购上市 ，成为汽车新零售第一股 ，名声大噪 。
易鑫集团logo/易鑫集团官方
彼时的百舸争流之态有多火热，现在一地鸡毛的情形就有多落寞 。
截止1月6日 ，易鑫集团市值为108.99亿港元 ，而其上市首日市值达到了639亿港元。同期，优信的市值为7.05亿美元 ，仅为IPO时的1/4 。苏宁汽车超市当年信誓旦旦地宣布要在2018年布局20家汽车超市 ，而当年实际布局的店面仅有6家 。此外，瓜子 、团车网这样的头部平台也都陷入了盈利难的困境中，悄然解散的中小企业也不在少数。
发展至今 ，各家都在积极尝试各自的招数 ，但目前却仍然没有一个成熟的商业模式可供大家效仿 。汽车新零售，现在还停留在一个“趟水过河 ”的状态 ，谁也不知道方向在哪里 ，谁也不敢大步迈进 。
如今，汽车市场正值寒冬 ，当传统销售渠道遭遇天花板时 ，属于汽车新零售的机会来了？
传统销售渠道遇冷
中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》报告显示，2018年 ，我国汽车经销商数量已经从2008年的1.4万家增长到2.9万家。
同样在2018年 ，市场进入负增长时代，也给经销商带来巨大压力：相较于前一年 ，经销商新车毛利率从5.5%骤降到0.4% ，亏损经销商占比从11.4%增加到39.3%。
到了2019年，经销商的经营状况不仅没有好转，反而更加恶劣 。据《2019年汽车经销商生存状况调查报告》数据显示 ，2019年上半年全国44%的汽车经销商呈现亏损状态 ，而盈利经销商占比仅为29%，总量不足9000家 。
2018年 ，广汇汽车出让23.865%的股份给恒大集团 ，某种程度上也是因为业绩下滑导致“缺钱”。2019年第三季度，广汇汽车营业收入为414.67亿元 ，同比下降1.86％ ，归属于母公司股东的净利润为7.36亿元，同比下降29.4％ 。2019年9月 ，另一头部经销商庞大集团遭退市风险警示 ，其资金链紧张也早就不是什么秘密 。
头部经销商的日子尚且如此，“中小散户”的困境更加明显。根据中国汽车流通协会发布的数据 ，经销商库存预警指数在2019年的11个月均位于警戒线之上 。在汽车流通协会最近一次的月度会上 ，中国汽车流通协会副秘书长兼产业协调部主任郎学红表示，“虽然经销商库存预警指数有所下降，但这并不是车市回暖的信号 。 ”
“虽然需求指数仍在回落 ，但只要需求量不上升 ，就不会出现回暖， ”郎学红认为 ，“从价格上看 ，厂家和经销商还是在让利，目前依旧处于供大于求的阶段 ，并没有回暖的迹象 ，明年的压力依旧巨大。”
但在经销商业绩下行的过程中，汽车新零售似乎找到了新的生存空间 。
下沉市场 ，试水汽车新零售
2018年 ，飞速增长了28年的中国车市迎来了首次负增长，当年汽车销量为2808.1万辆 ，同比下降2.8% 。这个趋势一直延续到了2019年 ，截至2019年11月，中国汽车市场已经连续17个月出现同比下滑。
“车市寒冬越严峻，主机厂就越意识到下沉渠道的重要性 。 ”车行168首席执行官杨祖山对亿欧汽车表示 。因此 ，当传统的4S渠道遭遇销量天花板 ，深入到田间地头的二网经销商就成了渠道下沉中重要的一环。
二网经销商，实际上是最早存在于下沉市场的“黄牛体系 ”。据美通社报道 ，粗略统计 ，截至2019年，中国二网经销商超过了10万家 。它们广泛分布在乡镇和农村 ，并且还将继续存在 。
在下沉市场中 ，装修华丽的4S店进不来，熟人生意大行其道 ，似乎所有的商业圣经都失去色彩。下沉市场的二网店以小规模店面为主 ，甚至存在大量夫妻店 。受限于店铺面积和自身体量小，二网店大多资金周转度低 ，没有大量囤货的能力 。他们的经营方式主要是等待客户上门寻找匹配车源。然而 ，消费者的需求是分散的，这就导致用户对二网经销商的货源多样性要求非常高 。
而在汽车市场的二元格局中，4S店由主机厂商直接供货 ，但主机厂从不和二网经销商对接 。这就导致二网经销商在竞争中存在天然劣势 ，货源成了他们的核心诉求之一。
主机厂这边有触达下沉市场的诉求，而二网经销商又需要货源渠道 ，但二者却无法直接合作 。由于这样断点的存在 ，汽车新零售平台应运而生 。
人人都想破局汽车新零售，各家也都在尝试各自的招数。
车行168 ，以解决二网经销商货源的痛点为主 ，借助大搜车集团的客源 、及金融保险资源逐渐向全服务链条打通 。神州优车则是选择联手宝沃汽车推出新零售平台，提出“千城万店”计划 ，以实现低成本运营 ，将经销商变为服务商，网点下沉接近用户 。车势公司除了为新车二网提供其数字零售工具“车易销 ”以外 ，还通过新零售平台“买车车 ” ，实现对经销商进行“新金融、新渠道 、新供应链”三方面的赋能，打造汽车流通网络。
路还很长
新旧模式的交替从来不可能一马平川，更何况汽车新零售面对的是已经成形多年的4S店模式。
目前汽车新零售平台还看不到成功的案例 ，大部分平台只是起了引流的作用 ，并没有真正打通整个新零售 。一位主流主机厂的从业者告诉亿欧汽车：“未来汽车新零售模式的突破应该是在整车厂端形成的 。 ”
整车厂端新零售的最佳案例就是特斯拉。这家电动汽车制造商采取了直营店的模式，而非传统的4S代理模式 。特斯拉客户可以在网上下单 、并在线下交付 ，维修服务则可以在外包的经销商处 。这种模式也吸引了中国造车新势力的效仿 ，比如蔚来、小鹏汽车均建立了自己的直营店。
特斯拉门店/特斯拉官方
当市场在跌入寒冬的时候，谁都不想再固守成规 。传统车企也在汽车新零售上寻找出口 ，但碍于自身的束缚 ，在思维 、组织架构和资源分配上都很难推出十分激进的新零售模式 。当前，车企的更多精力都在新四化的转型上 ，在新零售方面的注意力并不高。
传统的4S店模式依旧稳固 ，他们将长期存在，并把握着一二线城市的主要市场 ，汽车新零售对这一市场难以撼动 。汽车作为耐用商品 ，有售后服务的需求 。汽车新零售平台无法真正完成商业闭环，最重要的原因之一就在于无法解决服务问题。
在低线市场，汽车新零售的局面更加尴尬 。渠道下沉的过程中 ，需要面对客源分散 、抗风险能力差、熟人生意大行其道等问题 ，互联网创业者是否能轻易挤掉原有渠道的份额，还是需要画一个问号 。
而在车市持续下行的大环境下 ，汽车新零售想要获得突破则更加困难。目前为止 ，能够实现正向现金流的汽车新零售平台几乎没有。
2019年中秋节前夕，车好多集团CEO杨浩涌在内部信中表示 ，“瓜子二手车和毛豆新车两大业务的亏损均大幅收窄 ” ，但也证明了，即使是头部企业 ，距离盈利仍有距离 。
作为赴美上市第一股的团车网也被指责太过“烧钱” 。2019年第三季度 ，归属于团车网股东的净亏损为4680万元。即便以非美国通用会计准则核算，该公司净亏损也达到了3760万元 ，同比扩大了350% 。
这些企业与市值大比例蒸发的易鑫和优信都是行业内的头部玩家 ，但他们的市场表现却让人不得不摇头 。
互联网公司的症结就是，它们并不具备在汽车新零售上完成闭环的实力。未来，汽车新零售平台想要提升竞争力 ，必须在新渠道 、新金融和新供应链上给予客户全新的体验 。但这一切的前提就是 ，先活下去 。
如今的汽车新零售平台仍停留在初级阶段，真正的生死战还未真正开始。
编辑：张宇喆
本文来源于汽车之家车家号作者 ，不代表汽车之家的观点立场 。
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